Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия (курсовая)


СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ    3
1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «МАХАОН»    5
1.1. Характеристика деятельности, производственная и организационная структура предприятия    5
1.2. Динамика объемов производства  предприятия    10
2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И МАРКЕТИНГОВЫХ ПРОБЛЕМ В ООО «МАХАОН»    13
2.1.  Особенности товарной политики предприятия    13
2.2. Организация сбыта на предприятии    20
2.3. Диагностика маркетинговых проблем предприятия с помощью  матрицы БКГ    25
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ПРЕДПРИЯТИЯ    32
3.1.  Совершенствование товарной политики предприятия    32
3.2. Совершенствование сбытовой деятельности предприятия    44
ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ    52
СПИСОК  ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ    54

 

Введение

 

Маркетинг - один из основополагающих видов деятельности участников рынка. Делового успеха не добиться, если не знать до тонкостей состояние и перспективы рынка, его важнейших сегментов, нужды и запросы потребителей в рамках целевого рынка. Необходимо создать товар с нужными потребительскими свойствами; посредством оптимальной цены донести до потребителя идею ценности товара; найти умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным и хорошо представленным публике, рекламировать товар таким образом, чтобы потребители о нем знали максимум и захотели его приобрести.

С помощью маркетинга руководство предприятия получает необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия, т.е. емкость рынка, наиболее высокий, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяется, в какие виды производства, какую отрасль наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.

В соответствии с концепцией маркетинга, компании достигают конкурентного преимущества путем разработки предложений, которые удовлетворяют потребителей в большей мере, чем предложения конкурентов. Компании могут предоставлять большую потребительную ценность, предлагая клиентам более низкие, по сравнению с конкурентами, цены на аналогичные товары и услуги или, обеспечивая больше выгод, которые оправдывают более высокие цены. Таким образом, маркетинговые стратегии должны учитывать не только потребности клиентов, но также и стратегии конкурентов. Первый шаг в этом направлении – анализ конкурентов, т.е. процесс выявления и оценивания основных конкурентных стратегий, которые позволяют компании занять прочные позиции в борьбе с конкурентами и дают наиболее сильное из всех возможных преимуществ перед конкурентами.

Перед составлением плана необходима разработка стратегии развития предприятия, что является достаточно сложной задачей для руководства. Процедура формирования целей включает в себя: постановку целей, которые определяют промежуточные этапы в достижении стратегической цели предприятия. При внутреннем использовании с помощью планирования персонал управления предприятия проводит выработку стратегии деятельности предприятия на действующем или новом рынках, а также определяет круг проблем и задач для достижения намеченных целей.

Объектом исследования является ООО «Махаон».

Предметом исследования выступает маркетинговая деятельность ООО «Махаон» и ее совершенствование.

Целью исследования является использование инструментов комплекса маркетинга в управлении развитием ООО «Махаон».

В соответствии с поставленной целью были определены следующие задачи:

- дать общую характеристику объекта исследования - ООО «Махаон»;

- выявить основные маркетинговые проблемы на предприятии;

- предложить план мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии.

Структура работы. Работа состоит из следующих структурных элементов: введения, основной части, которая включает 3 главы - теоретическую, аналитическую и мероприятия по совершенствованию,  выводов и предложений, а также списка используемых источников, включающего 23 наименования.

3.2. Совершенствование сбытовой деятельности предприятия

 

Программой деятельности ООО «Махаон» является обеспечение максимальной удовлетворенности потребностей населения в качественных хлебобулочных и кондитерских изделиях. Стратегическая направленность комплекса маркетинговых мероприятий нацелена на стимулирование сбыта продукции. Тактические мероприятия по стимулированию сбыта призваны обеспечить предпочтительность потребительского выбора в пользу новой продукции; возможность установления более низкой цены на нее.

Пунктами сбыта продукции являются продовольственные магазины города, заключившие договора-поставки. Предприятие заинтересовано в увеличении объемов  производства хлеба, имеющего спрос, обеспечения выпуска продукции высокого качества и заданного ассортимента в соответствии с требованиями действующей нормативно-технической документации, при полном соблюдении технологической дисциплины и санитарных норм в соответствии  с заказами. В таблице 8 отражены в сравнении тактические маркетинговые мероприятия фирм «Махаон» и «Сувенир», направленные на сбыт продукции потребителям в республике Марий Эл и за ее пределами. Из таблицы 8 следует, что ООО «Махаон» имеет возможность занять свободную нишу продукции и использовать точечные каналы продвижения (телесети, местные печатные органы и т.д.), позволяющие целенаправленно и концентрированно воздействовать на целевые потребительские группы при помощи рекламных сообщений.

 

Таблица 8.- Сравнение тактических маркетинговых мероприятий

 

Цель рекламной компании продукции ООО «Махаон» – создание потребительских предпочтений в пользу новой продукции, но дешевле по цене. Основными принципами организации рекламы являются:

- использование преимущественно аудио-визуальных образов, с использованием телевидения и радио (музыка, цвета, «лицо фирмы»);

- использование методов PR-менеджмента в прессе;

- участие в выставках.

Непосредственно продаже товаров должен предшествовать маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров. Эта работа включает исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и юридических лиц и конъюнктуры торговли. На рассматриваемом предприятии ООО «Махаон» должен быть разработан маркетинговый подход к сбыту товаров. Таким образом, маркетинговыми целями фирмы являются:

- увеличение объемов реализации продукции, и следовательно, роста прибыли;

- завоевание доли рынка;

- снижение издержек обращения;

- установление новой продажной цены.

Стратегиями фирмы выбраны следующие:

- увеличение доли существующего внутреннего и внешнего рынка за счет более эффективной рекламы и стимулирования продаж;

-  освоение новых каналов сбыта;

- повышение конкурентоспособности предоставляемых услуг;

- разработка эффективной рекламы.

Разработка вариантов и выбор предпочтительной стратегии фирмы представляет собой процесс формирования портфеля стратегий по различным классификационным признакам (рис. 7).

Рассмотри подробнее сбытовые стратегии, используемые ООО «Махаон» для продвижения продукции.

1. Стратегия «лазерного луча». Для предприятия целесообразно внедрение на доступный рынок, а затем уже на более сложный, например, на внешний рынок. Данная стратегия позволит предприятию расширить свой сбытовой рынок.

 

Рис. 7.  Сбытовые стратегии ООО «Махаон»

 

Применение стратегии «лазерного луча» уже позволило предприятию увеличить объем продаж продукции по сравнению с 1998 годом в 6 раз, теперь нужно направить свои усилия на захват более сложных рынков сбыта, где существует более жесткая конкуренция. Для этого потребуются дополнительные вложения для обеспечения наиболее эффективного стимулирования сбыта. Для предприятия выгоднее работать в данных рынках сбыта напрямую с потребителями. Налаживаются контакты и заключаются договора.

2. Стратегия поведения фирмы на рынке. Тортовая продукция ООО «Махаон»  является «звездой» на рынке. Рассмотрим стратегии сбыта, которые нужно применить нам  в связи с лидирующим положением на рынке.

Ценовая стратегия. Продукция предприятия является более дорогой, чем аналогичные товары основных конкурентов. Поэтому мы должны реализовать стратегию «лидер в области цен: менеджмент низких затрат». Этот тип стратегии характеризуется строгим управлением затратами, сокращением бюрократического персонала, рационализацией. Основной целью этой стратегии лидерства в области цен является получение благоприятного сегмента на рынке потребительских товаров. Но существуют определенные риски лидерства в области цен:

- принципиальные технологические изменения могут обесценить прежние инвестиции и эффект обучения;

- конкуренты могут перенять методы снижения затрат;

- концентрация на затратах ведет к неспособности своевременно познать изменения требований рынка;

- непредсказуемые повышения затрат могут привести к уменьшению разрыва в ценах по сравнению с конкурентами.

Товарная стратегия. Для продукции целесообразнее выбрать следующую товарную стратегию: стратегию сегментации (позиционирования товара) или дифференцированный маркетинг. Сбыт будет более продуктивен при адаптации товара к отдельным сегментам рынка.

Стратегия сбыта. Для предприятия эффективно будет применение следующих сбытовых стратегий для реализации  продукции: стратегия одноуровневого канала сбыта, стратегия прямого сбыта. Применение стратегии одноуровневого канала сбыта позволяет предприятию пользоваться услугами посредников. В настоящее время ситуация такова, что очень много фирм предлагают предприятию свои услуги в качестве посредников. Здесь предприятие использует стратегию втягивания, т.е. предлагает продукцию  в выгодном свете для потребителей. Таким образом, посредники сами стараются наладить контакты с предприятием. Поэтому в данном канале распределения существует конкурентная ситуация среди посредников, а именно среди дилеров.

Также ежеквартально предприятие проводит рекламную кампанию, ориентируясь на потенциальных потребителей. Сущность рекламной кампании заключается в том, что рассылаются каталоги, брошюры, сопроводительные письма, в которых заключается обращение к руководителю предприятия, сообщается краткая информация о деятельности предприятия. Поэтому вся работа службы сбыта получает множество предложений по сотрудничеству. Деятельность ее поставлена таким образом, что в результате рекламной кампании, проводимой предприятием постоянно, между посредниками существует конкуренция и жесткий отбор на заключение договоров по сотрудничеству.

Тортовые изделия ООО «Махаон» в настоящее время занимают позицию «звезды». Отмечаются высокие темпы роста и постоянно увеличивающаяся доля рынка. Для дальнейшего увеличения объемов продаж целесообразна стратегия поддержания позиции лидера с инвестированием и развитием товара, а именно стратегия «контрнаступления», т.е. выгодно противопоставить надежность своей продукции просчетам товаров-конкурентов.

3. Стратегия крупной фирмы. Рис. 8 отражает стратегии крупной фирмы.

 

Рис. 8.  Стратегии крупной фирмы

 

Для продукции ООО «Махаон»  характерна стратегия «могучего слона»: широкая диверсификация на крупном рынке, достаточная прибыль для устойчивости на рынке. Сущность данной стратегии заключается в том, что на предприятии существует широкая диверсификация производства, т.е. расширение ассортимента продукции, производимой предприятием, рассчитанной на разного потребителя. Благодаря этому предприятие получает достаточную прибыль для устойчивости на рынке.

4. Стратегия интенсивного роста. Фирме целесообразно применить стратегию глубокого внедрения на рынок. Сбыт увеличивается посредством агрессивного маркетинга. Главная цель выйти самим на конечного потребителя, обеспечить их необходимой информацией, выявить потребности потребителей. Поэтому предприятие стремится расширить свои прямые поставки без посредников. На основании рассмотренных выше стратегий отобразим логическую схему сбытовых стратегий фирмы на рис. 9.

 

Рис. 9.  Логическая схема сбытовых стратегий ООО «Махаон»

 

Рис. 9 показывает, на какие сбытовые стратегии фирме необходимо ориентироваться в дальнейшем и за счет каких условий предприятие достигнет наибольшего объема сбыта. Т.е., реализовав первые 3 стратегии, фирма добьется увеличения доли рынка, за счет чего увеличится объем продаж. Следующие 5 стратегий позволят предприятию увеличить объем поставок каждому потребителю, а также увеличить число конечных потребителей, что в принципе повторяет увеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж.

 

Список используемых источников

 

1.    Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика.- М.: Центр  экономики и маркетинга, 2006.- 289 с.
2.    Александров Ю.А., Рычков В.А., Терещенко Н.Н. Анализ потребительского рынка хлеба и хлебобулочных изделий // Маркетинг в России и за рубежом.- 2007.- № 2.
3.    Афанасьев Н.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы.- М.: Финстатинформ, 2005.- 290 с.
4.    Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы современного маркетинга: учеб. пособие.- СПб.: СПбУЭФ, 2005.- 116 с.
5.    Винокуров В.А. Организация стратегического управления на предприятии.- М.: Центр экономики и маркетинга, 2006.- 160 с.
6.    Герчикова И.Н. Маркетинг: Организация. Технология.- М.: Школа международного бизнеса МГИ, 2006.-  380 с.
7.    Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: учеб. пособие.- М.: Дашков и К, 2009.- 250 с.
8.    Голубков Е.П. Маркетинг: Выбор лучшего решения.- М.: Экономика, 2008.- 355 с.
9.    Гурков И.Б., Титова Н.Л. Тенденции изменения конкурентоспособности отечественной продукции // Маркетинг.- 2006.- № 1.
10.    Данько Т.П. Управление маркетингом.- М.: ИНФРА-М, 2008.- 489 с.
11.    Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учеб. пособие / Пер.с нем..- М.: ИНФРА-М, 2006.- 303 с.
12.    Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ.- М.: Проспект, 2005.- 733 с.
13.    Косован А.П. Хлебопекарная отрасль в условиях перехода к рынку // Пищевая промышленность.- 1996. - №3.
14.    Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие.- СПб.: МиМ, 2007.- 221 с.
15.    Маркетинг: Учебник / Под ред. Э.А. Уткина.- М.: Эксмо, 2008.- 319 с.
16.    Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н. Романова.- М.: ЮНИТИ, 2006.- 560 с.
17.    Мельник А.Н. Стратегическое планирование деятельности фирмы на этапе перехода к рыночным отношениям.- СПб.: СПбУЭФ, 2006.- 102 с.
18.    Моисеева Н., Кнышева Л. Маркетинговая активность как фактор конкурентоспособности  фирмы. // Маркетинг.- 1999.- №6.
19.    Морозова Г.А. Система маркетинга.- Н. Новгород: Волго-Вят. книж. изд-во, 2002.- 247 с.
20.    Прокофьев В.Е. Анализ рынка хлебобулочный изделий в позиции социально-ориентированного маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом.- 2008.- №34.
21.    Соколова Т.В. Маркетинговое исследование сбытовой сети хлебобулочных изделий // Маркетинг в России и за рубежом.- 2008.- № 4.
22.    Феоктистова Е.М., И.Н. Краснюк. Маркетинг: теория и практика.- М.: Высшая школа, 2003.- 237 с.
23.    Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг / Пер. с англ. - М.: Аспект-Пресс, 2007.-  417 с.

Заказать курсовую

 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить