Управление сбытом продукции предприятия  (курсовая)

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ    3

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ    5

1.1. Понятие и сущность управления сбытом на предприятии    5

1.2. Выбор целевого рынка и его сегмента    11

1.3. Выбор системы сбыта и определение необходимых затрат    13

1.4. Выбор методов и каналов сбыта    15

1.5. Выбор способа и времени выхода на рынок    16

1.6. Определение системы товародвижения    17

2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ ОАО «...»    19

2.1. Общая характеристика предприятия    19

2.2. Анализ управления сбытом продукции предприятия    26

2.3. Совершенствование сбытовой деятельности предприятия    35

ЗАКЛЮЧЕНИЕ    41

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ    43

 

Введение

 

Любое производственное предприятие представляет собой сложную комбинацию материальных, технико-технологических и людских ресурсов. Основная цель предприятия в условиях рыночной экономики - это извлечение прибыли при производстве и распределении товаров и услуг.

На развитие и эффективность производства предприятий существенное влияние оказывает реализация продукции и получаемые при этом финансовые результаты. Если не обеспечен своевременный и выгодный сбыт, то сложно, а часто и невозможно расширять производство продукции.

Увеличение количества и повышение качества реализуемой продукции – важнейшая задача российской промышленности. Объем реализации и величина прибыли зависят от производственной, снабженческой, сбытовой и коммерческой деятельности предприятия, иначе говоря, эти показатели характеризуют все стороны хозяйствования.

Проблемы управления сбытом продукции являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях развития рыночных отношений. Анализ информации о реализации продукции необходим для оценки деятельности предприятия. Он позволит более обоснованно оценить выполнение производственной программы, договорных обязательств по объему, ассортименту и срокам реализации продукции, выполнение финансового плана и получения прибыли (убытка).

Объектом исследования является ОАО «...».

Предметом исследования является процесс управления сбытом выпускаемой предприятием продукции.

Целью работы является исследование управления сбытом продукции на примере ОАО «...».

В соответствии с поставленной целью, сформулированы следующие задачи исследования:

- рассмотреть теоретические аспекты управления сбытом продукции;

- дать общую характеристику исследуемого предприятия;

- провести анализ финансово-экономических показателей деятельности предприятия;

- провести анализ системы управления сбытом на предприятии;

- предложить мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

При подготовке работы использовались законы Российской Федерации, монографии российских экономистов и управленцев, касающихся систем управления сбытом предприятий, статьи в официальных экономических журналах, методические разработки о проблемах управления сбытом, а также текущие материалы и отчетность ОАО «...».

В процессе исследования были использованы труды как отечественных авторов: Приходько А.В., Васильевой П.Б., Капустиной Н.А., Голубкова Е.П., Герчиковой И.Н. и др., так и зарубежных ученых, таких как Мескон М.Х., Дихтль Е., Хершген Х. и др.

В процессе анализа и обобщения фактического материала использовались методы: технико-экономического и сравнительного анализа, экономико-статистические и абстрактно-логические методы, методы экспертного прогнозирования и экономико-математического моделирования.


1. Теоретические основы управления сбытом продукции предприятия

1.1. Понятие и сущность управления сбытом на предприятии

 

Управление сбытом в системе предприятия и его управления играет весьма важную роль в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей.

Поэтому разработка сбытовой политики кладется в основу программы маркетинга как про каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара, чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара.

Специалисты-маркетологи могут не только определить будущую прибыльность изделия, но и внести свои предложения о модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий.

Так как основная задача любой фирмы состоит в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такой фирмы во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях [28].

Система сбыта фирмы может быть построена различным образом. Классификация систем сбыта:

1)  Традиционная система сбыта – состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы.

2)  Вертикальная система сбыта – действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными.

3) Горизонтальная система сбыта – объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.

Основные типы торгово-сбытовой деятельности:

  1. Прямой сбыт – установление прямых контактов с покупателями (обычно применяется при продаже средств производства).
  2. Косвенный сбыт – продажа товара через торговые организации. Независимые от производителя (для товаров широкого потребления).
  3. Интенсивный сбыт – подключение к системе сбыта всех возможных торговых посредников (для товаров широкого потребления, марочных товаров).
  4. Селективный (выборочный) сбыт – предусматривает ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера клиентуры, возможностей обслуживания, уровня подготовки персонала и т.п. (применяется для товаров, требующих специального обслуживания, а также для дорогих престижных товаров).
  5. Нацеленный сбыт – направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).
  6. Ненацеленный сбыт – маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

При формировании сбытовой системы определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются [10]:

1) Особенности конечных потребителей – их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.

2) Возможности самой фирмы – ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.

3) Характеристика товара – вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.

4) Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов – число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.

5)  Характеристики и особенности рынка сбыта – фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.

6) Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

В процессе деятельности предприятия проблема управления сбытом решается уже на стадии разработки политики фирмы. Речь о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия.

Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные  объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок [32].

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения  предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, к повышения рентабельности функционирующей сбыта.

Большое значение при формировании сбытовой политики фирмы имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада.

В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма, как крупная по объему торговых операций, так и небольшая. Поэтому при разработке программы маркетинга необходимо учесть все необходимые для реализации продукции затраты и их окупаемость. Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы и сбытовой политики.

Алгоритм процесса планирование сбытовой политики:

Заказать курсовую

 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить